東莞淘寶培訓領頭羊領航電商發現成交主張=解釋原因+核心産品+獨特賣點+贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特别提醒  
你沒有看錯，在電商行業裏，一個(gè)無法拒絕的(de)成交主張就是由這(zhè)些細節組合而成。  
一、解釋原因  
爲什(shén)麽要解釋原因？道理(lǐ)很簡單，人(rén)們無論做(zuò)什(shén)麽事情，都喜歡爲自己找個(gè)理(lǐ)由，客戶也(yě)一樣。  
無論你建議(yì)他(tā)們做(zuò)什(shén)麽，主張他(tā)們進行什(shén)麽樣的(de)活動，都要給出一個(gè)合理(lǐ)的(de)解釋，至少看起來(lái)是合理(lǐ)的(de)解釋。  
例如：我們賣一台二手車，一台保時(shí)捷賣2萬美(měi)金，聽(tīng)起來(lái)就像假的(de)，因爲太便宜了(le)，人(rén)們很難相信，所以成交也(yě)很難。這(zhè)時(shí)候，我們就可(kě)以做(zuò)一個(gè)簡單的(de)解釋。  
類似于：爲什(shén)麽這(zhè)台車隻賣2萬美(měi)金，原因是這(zhè)輛車是從國外收購(gòu)回來(lái)的(de)，方向盤在右邊，如果你不介意的(de)話(huà)，隻要2萬美(měi)金就可(kě)以把它帶回家。  
利用(yòng)巧妙的(de)解釋，讓貴有貴的(de)道理(lǐ)，便宜有便宜的(de)解釋，快(kuài)速解決客戶的(de)疑惑。  
二、核心産品  
不管你銷售的(de)是實物(wù)産品還(hái)是虛拟服務，都必須用(yòng)文字或圖片向對(duì)方傳遞産品的(de)核心價值，我們産品的(de)定價取決于爲别人(rén)所創造和(hé)貢獻價值的(de)大(dà)小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心産品和(hé)服務。  
做(zuò)電商忌諱的(de)就是把産品和(hé)服務往一邊放，說什(shén)麽都不管，讓客戶自己去琢磨。  
三、獨特賣點  
獨特就是對(duì)手沒有的(de)，甚至是别人(rén)不敢有、也(yě)不願意有的(de)。  
那如何打造産品的(de)獨特賣點呢(ne)？具體有以下(xià)三個(gè)要點：  
1）産品與服務的(de)賣點  
很簡單，定位裏倡導不做(zuò)，就做(zuò)，賣點足夠獨特，用(yòng)戶更容易注意到，并且聚焦。  
2）賣點必須和(hé)客戶想要的(de)結果密切相關  
這(zhè)句話(huà)非常重要，因爲現在的(de)社會信息非常嘈雜(zá)，導緻電商經常無法解讀到用(yòng)戶本質的(de)需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣點時(shí)，都是圍繞産品，而跟用(yòng)戶内心深處想要的(de)結果不相關，那是無法産生轉化(huà)的(de)。  
因爲每一個(gè)客戶都有一個(gè)夢想沒有實現，一種痛苦沒有去除，他(tā)購(gòu)買産品是想得(de)到一個(gè)終的(de)夢想結果。如果你的(de)産品賣點無法幫他(tā)實現這(zhè)個(gè)結果，那就算(suàn)把産品吹破天，也(yě)是徒勞。  
3）簡單明(míng)了(le)地表達獨特賣點  
如果你的(de)賣點甚至不能用(yòng)一句簡單的(de)語音(yīn)表達清楚，那這(zhè)個(gè)就不是獨特賣點，獨特賣點一定要直擊要害。  
四、贈品  
贈品，大(dà)目的(de)是增強客戶的(de)購(gòu)買欲望，加快(kuài)成交的(de)速度。如果要把贈品的(de)威力發揮到大(dà)，就必須配合“零風險承諾”一起用(yòng)。  
這(zhè)樣即使客戶購(gòu)買後對(duì)你的(de)産品不滿意，終選擇退貨，他(tā)仍然還(hái)是可(kě)以保留你的(de)贈品。  
隻要他(tā)行動，哪怕退貨了(le)他(tā)還(hái)是有所得(de)到，不會兩手空空。  
設計贈品有什(shén)麽特别的(de)要求嗎？簡單來(lái)說，會有四個(gè)要求：  
1）贈品必須是有價值的(de)産品  
如果你送的(de)東西無關緊要，那麽客戶肯定也(yě)很難行動，雖然是送的(de)，但也(yě)要是有價值的(de)東西，不然就等于沒有送了(le)。  
2）贈品必須和(hé)銷售的(de)核心産品具有相關性  
比如時(shí)候你賣的(de)是情趣内衣，你送盒牙膏給對(duì)方，顯然沒有效果，因爲與人(rén)群的(de)核心需求不相關，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用(yòng)戶行動的(de)可(kě)能性極強。  
3）贈品是免費的(de)，但你也(yě)需要塑造價值  
是的(de)，贈品終是要免費送給客戶，但是同樣也(yě)要塑造它的(de)價值，要明(míng)碼标價，不要讓客戶猜它值多(duō)少錢，如果你不塑造，隻是一堆贈品陳列出來(lái)，那麽對(duì)于客戶來(lái)說一樣是一文不值。  
4），你不得(de)不考慮贈品的(de)成本  
東莞淘寶培訓位于大(dà)朗盈豐大(dà)廈十一樓領航電商培訓認爲綜合起來(lái)，贈品要有價值，要和(hé)主打産品相關，同時(shí)成本還(hái)要低，例如：實戰課程或入門技巧一套，價值888元，因爲知識的(de)價值是可(kě)以放大(dà)的(de)，還(hái)要和(hé)零風險承諾配套使用(yòng)。  
五、零風險承諾/負風險承諾  
在銷售産品的(de)時(shí)候，障礙隻有兩個(gè)，個(gè)是信任問題，第二個(gè)是風險問題，即使用(yòng)戶已經相信你，但依然無法做(zuò)到零擔心、零顧慮。  
所以電商需要一個(gè)強有力的(de)承諾：如購(gòu)買産品使用(yòng)後沒有達到保證結果，就把支付的(de)每一分(fēn)錢都退回。  
零風險承諾，就是隻要客戶不喜歡，不管什(shén)麽理(lǐ)由，都會把錢退還(hái)給他(tā)。那什(shén)麽是負風險承諾呢(ne)？  
負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我們花更多(duō)的(de)錢買回來(lái)。  
作爲賣家，你肯定會擔心，用(yòng)戶真的(de)退怎麽辦？  
如果你的(de)産品是個(gè)坑貨，你自己都不能100%自信，不要用(yòng)這(zhè)個(gè)方法。但隻要你的(de)産品是良心貨，用(yòng)零風險承諾也(yě)不會增加售後退貨率。  
六、稀缺性和(hé)緊迫感  
這(zhè)是人(rén)們快(kuài)速決定、快(kuài)速行動的(de)必要條件。你的(de)主張中應該包含這(zhè)兩個(gè)元素，但是請記住：設計稀缺性和(hé)緊迫感必須具備可(kě)信度。  
大(dà)嶺山淘寶培訓領頭羊位于大(dà)朗盈豐大(dà)廈十一樓的(de)領航電商發現如果你的(de)主打産品無法做(zuò)到稀缺性和(hé)緊迫感，可(kě)以通(tōng)過贈品制造稀缺性和(hé)緊迫感，例如你可(kě)以說：買一本電子書(shū)，可(kě)以送一個(gè)2小時(shí)的(de)直播課程名額，考慮到直播流暢度的(de)問題，在線人(rén)數不能超過500人(rén)，所以請馬上訂購(gòu)。  
這(zhè)樣講，可(kě)信度就能大(dà)大(dà)提高(gāo)，因爲人(rén)們本身認知裏就有這(zhè)樣的(de)因素。  
七、價格詳情  
很多(duō)客戶在買東西之前，都會詢問客戶能不能便宜點、優惠點，我的(de)建議(yì)是：在你沒有塑造一個(gè)産品或服務的(de)價值之前，價格不要随意談。  
因爲如果你優惠了(le)，對(duì)方可(kě)能會感覺這(zhè)個(gè)産品很便宜，所以無論價格是高(gāo)是低，都要向客戶解釋爲什(shén)麽。  
那價格到底如何談呢(ne)？  
先塑造這(zhè)個(gè)産品或服務的(de)價值，用(yòng)戶購(gòu)買它到底能夠給生活帶來(lái)什(shén)麽改變，給身份帶來(lái)什(shén)麽樣的(de)改變，會具體得(de)到什(shén)麽樣的(de)結果。  
談價格時(shí)，要說明(míng)這(zhè)項産品或服務的(de)市面價格，能帶來(lái)多(duō)大(dà)的(de)價值，把價值标價，再把贈品明(míng)碼标價，再說出價格，這(zhè)樣客戶接受起來(lái)會感覺合理(lǐ)一點。  
八、特别提醒  
德國營銷心理(lǐ)學家西格弗裏德•沃克爾在他(tā)25年來(lái)的(de)研究成果中這(zhè)樣寫道：90%的(de)收件人(rén)都會首先看“特别提醒”這(zhè)個(gè)部分(fēn)。  
意思就是說，人(rén)們會條件反射地注意“特别提醒”，對(duì)此感興趣。所以，電商頁面中特别提醒的(de)書(shū)寫非常關鍵，不管在銷售端，還(hái)是在寶貝詳情頁内，或在百度競價的(de)頁面内都同樣重要。  
那“特别提醒”具體怎麽寫，要注意哪些點呢(ne)？  
“特别提醒”應當重述行動的(de)主張，也(yě)應當強調主要産品的(de)大(dà)利益點，還(hái)有你的(de)零風險承諾+稀缺性和(hé)緊迫感。  
“特别提醒”要簡短有力，不要浪費時(shí)間。  
“特别提醒”應該以感謝結尾。  
“特别提醒”不要隻是機械地像鬧鐘(zhōng)一樣僅僅提醒而已，不要把開頭的(de)句話(huà)作爲“特别提醒”。