很多(duō)人(rén)在剛開始接觸電商的(de)時(shí)候是很迷茫的(de)，不知開什(shén)麽店(diàn)，不知賣什(shén)麽産品，不知怎麽推廣等，在2019年東莞地區(qū)淘寶商家大(dà)會上，特邀的(de)東莞領航電商導師爲大(dà)家羅列了(le)如下(xià)店(diàn)鋪定位及運營攻略，爲大(dà)家電商之路指明(míng)了(le)方向。
    一是到底要開一個(gè)什(shén)麽類型的(de)店(diàn)鋪？
    旗艦店(diàn)？專賣店(diàn)？還(hái)是C店(diàn)？可(kě)以說每個(gè)類型的(de)店(diàn)鋪都有自己的(de)優勢，都有可(kě)以成功，主要是看你的(de)産品更适合哪種類型。
    1)擁有知名品牌資源的(de)适合開天貓旗艦店(diàn)
    2)有獨特優勢的(de)非知名品牌适合開淘寶企業店(diàn)或者淘寶C店(diàn)，等成爲知名品牌後天貓會邀請你開旗艦店(diàn)的(de)
    3)線下(xià)批發市場(chǎng)适合開專賣店(diàn)或者專營店(diàn)
    4)如果沒有任何優勢，勸你不要開店(diàn)
    二是你要了(le)解你的(de)類目。
    剛開始選擇自己熟悉的(de)類目，選擇熟悉的(de)消費者，選擇熟悉的(de)産品，這(zhè)樣你才能夠比較容易的(de)把産品賣出去。如果這(zhè)些你都不了(le)解，請先對(duì)這(zhè)些做(zuò)深入了(le)解。
    6、你需要成爲自己店(diàn)鋪的(de)位消費者。
    設想一下(xià)，如果你店(diàn)裏銷售的(de)産品不能吸引你自己購(gòu)買，你又有什(shén)麽理(lǐ)由吸引其他(tā)顧客購(gòu)買呢(ne)？所以，在開店(diàn)之前，先找出一些吸引自己購(gòu)買的(de)理(lǐ)由。這(zhè)樣，你就可(kě)以吸引其他(tā)顧客購(gòu)買你的(de)産品了(le)。
    7、你的(de)店(diàn)鋪要有故事。
    現在的(de)店(diàn)鋪同質化(huà)嚴重，一個(gè)顧客在面對(duì)同樣的(de)産品和(hé)同樣的(de)價格的(de)幾個(gè)店(diàn)鋪，你很難吸引他(tā)在你的(de)店(diàn)鋪購(gòu)買。如果你是一個(gè)有故事的(de)店(diàn)鋪，那麽可(kě)以一下(xià)拉近顧客跟你的(de)距離，再顧客不好做(zuò)決定的(de)時(shí)候你的(de)故事會幫助顧客覺得(de)再哪裏購(gòu)買。什(shén)麽是有故事的(de)店(diàn)鋪？
    三是顧客
    8、剛開店(diàn)的(de)時(shí)候不要把所有消費者都當成你的(de)顧客，沒有一家店(diàn)鋪可(kě)以把産品賣給所有人(rén)。
    1)開店(diàn)的(de)時(shí)候盡可(kě)能把顧客細分(fēn)、再細分(fēn)，研究好你了(le)解的(de)一群細分(fēn)顧客大(dà)的(de)需求是什(shén)麽，把适合他(tā)們的(de)産品賣出去，服務好他(tā)們。
    2)等你有了(le)一定的(de)客戶群，你會發現這(zhè)些顧客會有更多(duō)的(de)需求，然後根據他(tā)們的(de)需求找到或研發新的(de)産品。如此循序漸進，你的(de)店(diàn)鋪規模會越來(lái)越大(dà)。
    9、經常跟顧客互動可(kě)以幫你大(dà)忙，簡單的(de)方式是建立一個(gè)老顧客QQ群。
    1)當你上新品的(de)時(shí)候不妨在群裏調查一下(xià)老顧客喜歡哪個(gè)産品，這(zhè)樣将會幫你迅速判斷哪個(gè)産品可(kě)能賣出去
    2)當你的(de)一個(gè)暢銷産品突然變得(de)不暢銷的(de)時(shí)候，你可(kě)以在群裏調查一下(xià)老顧客近期不購(gòu)買的(de)原因，方便讓你做(zuò)成正确的(de)調整。其實，跟顧客互動還(hái)有更多(duō)的(de)好處，期待你的(de)發現。
    10、做(zuò)任何事情的(de)時(shí)候首先把自己當成位顧客。
    1)如果你以顧客的(de)思維去考慮店(diàn)鋪如何運營，你會避免很多(duō)低級的(de)失誤。
    2)當你在做(zuò)一個(gè)頁面的(de)時(shí)候，你會想到顧客想看到什(shén)麽圖片和(hé)文字，你也(yě)會想到能夠吸引顧客購(gòu)買的(de)因素是什(shén)麽。
    11、做(zuò)任何事情的(de)時(shí)候又要忘掉自己是一位顧客。
    在你按照(zhào)上面這(zhè)條做(zuò)了(le)一些事情之後，接下(xià)來(lái)就不要把自己當成顧客了(le)，而要看顧客會有什(shén)麽反應。例如你更換了(le)一張寶貝櫥窗(chuāng)圖，可(kě)以觀察一下(xià)實際顧客的(de)點擊率是高(gāo)了(le)還(hái)是低了(le)；你更換了(le)寶貝介紹的(de)内容，實際顧客的(de)轉化(huà)率是高(gāo)了(le)還(hái)是低了(le)。
    四是産品
    12、産品要考慮利潤率。
    1)不要輕易銷售利潤率低的(de)産品，不然你會被其他(tā)的(de)成本所壓垮，有利潤才能生存和(hé)發展。
    2)利潤率高(gāo)的(de)産品不一定不暢銷，幾乎任何一個(gè)知名品牌都是利潤率很高(gāo)的(de)，同時(shí)又是非常暢銷的(de)。
    13、決定利潤率個(gè)因素是價值，而不是成本。
    例如蘋果手機的(de)成本跟小米手機的(de)成本差不了(le)多(duō)少，但是蘋果手機的(de)利潤率是小米手機的(de)數倍。那麽蘋果手機的(de)價值體現在什(shén)麽地方？
    1)質量好。無論是硬件還(hái)是做(zuò)工，質量都比大(dà)部分(fēn)手機品牌好很多(duō)。
    2)用(yòng)戶體驗好。無論是操作界面，還(hái)是靈敏度，還(hái)是拍(pāi)照(zhào)效果，都是非常好的(de)。
    3)有面子。用(yòng)蘋果手機看起來(lái)比用(yòng)其他(tā)手機有面子。因爲對(duì)大(dà)部分(fēn)人(rén)來(lái)說，面子也(yě)是一種價值。
    14、決定利潤率的(de)第二個(gè)因素是吸引力。
    吸引力越高(gāo)的(de)産品越容易賣高(gāo)價，吸引力越低的(de)産品越難賣高(gāo)價。如何提高(gāo)吸引力？
    1)提高(gāo)質量；2)增加功能；3)提高(gāo)服務；4)提供贈品；5)提高(gāo)品牌知名度。
    15、決定利潤率的(de)第三個(gè)因素是成本。
    成本越高(gāo)利潤率越低，成本越低利潤率越高(gāo)。降低成本的(de)方法有：
    1)尋找更上遊的(de)貨源
    2)大(dà)批量進貨
    3)部分(fēn)工作使用(yòng)兼職員(yuán)工，例如設計
    4)入駐孵化(huà)園可(kě)以節省房(fáng)租
    16、決定利潤率的(de)第四個(gè)因素是競争。
    競争越大(dà)的(de)産品越容易出現價格戰導緻利潤率低，競争越小的(de)産品越容易出現高(gāo)利潤率。電商行業很難避免競争，如何應對(duì)競争請看下(xià)面的(de)章(zhāng)節。
    17、運營一個(gè)店(diàn)鋪一定要有多(duō)個(gè)爆款，爆款是産品競争力的(de)表現，也(yě)是店(diàn)鋪運營能力的(de)表現。如何打造爆款：
    1)了(le)解顧客群的(de)需求；2)提高(gāo)産品的(de)價值；3)提高(gāo)頁面的(de)吸引力；4)優化(huà)好寶貝标題；5)适量刷單并優化(huà)好評價；6)通(tōng)過CRM系統或者鑽展通(tōng)知老顧客購(gòu)買
    7)通(tōng)過直通(tōng)車、鑽展等方式帶來(lái)一定的(de)流量；8)通(tōng)過店(diàn)内關聯推薦給爆款更多(duō)銷量；9)提高(gāo)關鍵詞排名增加更多(duō)自然流量；10)報名聚劃算(suàn)等高(gāo)質量的(de)活動帶來(lái)更多(duō)銷量
    11)分(fēn)析流量來(lái)源并提高(gāo)轉化(huà)率較高(gāo)的(de)流量來(lái)源；12)長(cháng)期維持比同行稍高(gāo)的(de)流量和(hé)銷量以便做(zuò)成長(cháng)期爆款；13)同樣的(de)方式打造更多(duō)的(de)爆款，并進行關聯銷售。
    18、店(diàn)鋪規模做(zuò)大(dà)的(de)時(shí)候要擴充商品品類，這(zhè)樣可(kě)以快(kuài)速提高(gāo)客單價和(hé)複購(gòu)率。
    例如：店(diàn)鋪剛開始沒有多(duō)少流量，通(tōng)過很長(cháng)時(shí)間的(de)努力把一款褲子做(zuò)成了(le)爆款，這(zhè)個(gè)時(shí)候每天可(kě)能有幾千人(rén)甚至幾萬人(rén)進店(diàn)。
    人(rén)多(duō)了(le)需求自然增加，這(zhè)個(gè)時(shí)候有一部分(fēn)人(rén)需要毛衣你就可(kě)以增加毛衣，有一部分(fēn)人(rén)需要鞋子你就可(kě)以增加鞋子；商品越來(lái)越多(duō)，一個(gè)爆款帶動了(le)很多(duō)其他(tā)商品的(de)銷量；銷量越多(duō)，需求就越多(duō)，可(kě)以擴充的(de)品類就越多(duō)。
    五是運營
    19、運營的(de)個(gè)核心是轉化(huà)率。
    提高(gāo)轉化(huà)率的(de)方法有：
    1)提高(gāo)産品的(de)吸引力，可(kě)以從産品定價、頁面描述、贈品、附加價值等方面考慮
    2)提高(gāo)頁面的(de)美(měi)觀度
    3)提高(gāo)産品的(de)銷量，不要出現0銷量的(de)産品
    4)提高(gāo)好評的(de)數量和(hé)質量，降低中差評
    5)吸引流量
    6)多(duō)跟顧客互動
    7)提高(gāo)客服的(de)聊天技巧。
    20、有個(gè)小技巧可(kě)以讓顧客養成訪問店(diàn)鋪的(de)習(xí)慣：
    固定每周爲會員(yuán)日，當天某款寶貝買X送X。這(zhè)樣做(zuò)的(de)好處有：1)讓忠實顧客養成經常訪問店(diàn)鋪的(de)習(xí)慣；2)可(kě)以比較輕松的(de)打造爆款，并且帶動全店(diàn)流量；3)處理(lǐ)滞銷品或者清庫存。
    21、店(diàn)鋪吸引的(de)流量越越好。
    可(kě)以使流量更的(de)方法有：
    1)确定店(diàn)鋪和(hé)産品定位，重點針對(duì)潛在顧客做(zuò)宣傳，例如你賣的(de)是産品，盡可(kě)能在推廣的(de)時(shí)候針對(duì)消費層級高(gāo)的(de)人(rén)群宣傳。
    2)分(fēn)析生意參謀的(de)流量地圖，找出哪些流量來(lái)源的(de)轉化(huà)率高(gāo)，并且提高(gāo)轉化(huà)率高(gāo)的(de)流量同時(shí)降低轉化(huà)率低的(de)流量。
    22、運營節奏、店(diàn)鋪活動和(hé)推廣聯系越緊密越好。
    例如：先通(tōng)過老顧客或者鑽展測款，測出一款點擊率和(hé)轉化(huà)率比較高(gāo)的(de)寶貝；然後通(tōng)過刷單産生一些基礎銷量和(hé)優質評價；接下(xià)來(lái)對(duì)老顧客進行促銷，随著(zhe)銷量的(de)提升參加聚劃算(suàn)、天天特價、淘等活動，同時(shí)進行付費推廣；
    23、運營的(de)第二個(gè)核心是流量。
    提高(gāo)流量的(de)方法有：
    1)付費推廣是直接的(de)流量來(lái)源，在ROI可(kě)控的(de)範圍内盡可(kě)能提高(gāo)付費推廣的(de)力度，正常情況下(xià)付費推廣帶來(lái)多(duō)少流量自然搜索就會帶來(lái)多(duō)少流量
    2)參加活動可(kě)以給店(diàn)鋪帶來(lái)更多(duō)的(de)免費流量，不過需要注意多(duō)參加優質的(de)活動少參加劣質的(de)活動以避免爲店(diàn)鋪帶來(lái)劣質流量而引發的(de)差評和(hé)低DSR評分(fēn)。
    3)提高(gāo)自然搜索流量關鍵的(de)是關鍵詞競争度，影(yǐng)響關鍵詞競争度主要因素是産品銷量、DSR動态評分(fēn)、好評率，這(zhè)三點做(zuò)好了(le)自然流量就不會差。
    24、提高(gāo)店(diàn)鋪DSR動态評分(fēn)和(hé)好評率的(de)核心是提高(gāo)客戶滿意度。提高(gāo)的(de)方法有：
    1)産品質量過關；2)發貨速度過關
    3)購(gòu)物(wù)體驗好；4)客服回複及時(shí)且态度好
    5)售後問題處理(lǐ)得(de)當；6)贈品多(duō)或好到讓客戶驚喜；
    25、顧客的(de)評價要經常留意
    因爲從顧客的(de)平均中可(kě)以看出很多(duō)問題，例如産品的(de)問題、物(wù)流的(de)問題、客服的(de)問題等等。針對(duì)這(zhè)些問題作出合理(lǐ)的(de)調整，可(kě)以提高(gāo)顧客的(de)滿意度。